Вероятно изчислявате процентите на свободна практика погрешно - затова следвайте тази стратегия вместо това

Как да мислим по отношение на стойността, а не на времето. Следвайте тази ценова стратегия, за да откриете истинския си пазарен курс.

Когато започнете за първи път на свободна практика е много трудно да определите какво да таксувате. Вие нямате предишен контекст и колегите често са притиснати относно собствените си финанси.

Признавам, че не бях наясно с ценообразуването, когато започнах. Ами ти?

Много хора на свободна практика правят грешка, като използват онлайн калкулатор на тарифите, за да зададат часовата ставка на свободната практика. Има купчини от тези калкулатори онлайн и всички те следват един и същ модел:

  1. Започвате с желания от вас годишен доход.
  2. Вие събирате разходите за правене на бизнес - като офис площи, интернет, хардуер и софтуер.
  3. Събирате други разходи за живот, като застраховка, данък за самостоятелна заетост.
  4. Добавяте тези неща заедно, за да получите желания коригиран доход.
  5. След това изчислявате фактурираните си часове, като започнете с максималните си работни часове годишно и изваждате за неща като ваканции, национални празници и болнични дни. Получавате реалистична цифра за броя часове, които бихте могли да работите всяка година.
  6. Разделете коригирания годишен доход на платими часове и това се равнява на почасовата ви ставка.

Това изглежда логично, но е напълно назад.

Нека да пренебрегнем факта, че може да има по-добри начини да се цените, отколкото почасовите ставки. Когато започнете за първи път, ценообразуването въз основа на стойността не е реалистичен вариант. Повечето от нас ще се примирят с факта, че търгуваме времето си за пари чрез таксуване на час, поне през първите няколко етапа от кариерата си като консултанти.

Проблемът с тези популярни калкулатори на почасова ставка е, че те слизат на грешен крак още от първата стъпка. Възможно е изобщо да няма връзка между желаната от вас годишна заплата и действителната ви стойност на пазара. Ако сте дошли от това, че преди сте били наети, е лесно да си помислите „ Бих искал да продължа да изкарвам поне толкова, колкото правех на последната си работа. „Но защо да предположим, че ще запазите същата стойност на пазара на свободна практика?

Ако преди това не сте били назначени на работа, която осигурява достатъчно препоръки за това решение, тогава буквално избирате номер от нищото. Алтернативата е да отделите време за интервюиране на колеги с подобен набор от умения и ниво на опит като вас, за да оформите базова линия като контекст за тази фигура. И това предполага, че можете да намерите достатъчно от тези хора, които ще бъдат отворени и честни относно цените си!

Това е голямо питане. Нищо чудно, че повечето хора избират най-лесния начин и искат от калкулатор да им го намери.

Така че в крайна сметка получавате начална фигура, която рядко има конкретна обосновка в реалния живот, а всички останали изчисления от това са опетнени. Получената почасова ставка не е подкрепена от голяма част от нищо и може да бъде далеч над действителната ви стойност. Вие се мъчите да си намерите работа и смятате, че фрийлансът е твърде труден.

Всичко това е неразбиране на значението на тарифите. Нека разгледаме някои клопки на системата за калкулатор на тарифи, които усилват това объркване.

Капани

Платимите часове никога не са толкова, колкото си мислите

Да приемем, че сте успели да получите солиден контекст за определяне на желания от вас годишен доход. Преминахте през изчислението, за да излезете с почасова ставка. Обърнахте внимателно детайлите на всички разходи, за да сте сигурни, че не сте се променили накратко.

Все още няма да постигнете целта си, защото фактурираните ви часове са фантазия.

Когато сте на свободна практика, вие също управлявате бизнес. Вие правите всичко: администратор, маркетинг, счетоводство, предложения, цитиране, работа в мрежа. Ако преди сте били служител, или не е трябвало да правите тези неща, или са ви плащали да ги правите.

Като свободна професия трябва да носите всички тези шапки и не получавате заплата за по-голямата част от тях. Времето, което имате за действителна фокусирана работа, е 75% или по-малко от времето, в което „работите“. Това означава, че стандартният осем часов ден може да има само шест платени часа.

Ако започнете с погрешното предположение, че можете да таксувате 40 продуктивни часа на седмица, бързо ще бъдете разочаровани, освен ако не сте готови да работите много повече ежедневни часове, за да компенсирате администраторското време. Но повечето от нас се занимават с фрийланс, защото искат по-гъвкав график, повече време за семейството, повече време за отдих. Работата много повече не е част от мечтата на свободната практика .

Управлявам наистина ефективен бизнес на свободна практика, като времето за администратор и маркетинг е съкратено до минимум и все още средно не повече от шест платени часа на ден.

Няма да имате работа през цялото време

Не забравяйте, че може да нямате непрекъснат поток от работа, за да запълните всички потенциални часове за плащане. Всъщност, ако сте нов за фрийланс, почти сигурно няма да имате последователна работа, докато не изградите репутация и по-голяма клиентска база. Дори много успешни, търсени фрийлансъри като мен ще имат престой - може би седмица или две между проектите, когато графиците не могат да се изравнят перфектно, или бавна корекция около празниците - които могат да изядат очакваните печалби.

Дефиницията ви за таксувани часове трябва да отчита не само допълнителните администраторски задачи, необходими за стартиране на бизнес на свободна практика, но и несигурността на работата във вашия тръбопровод.

Нереалистичните ставки на таксуване се разрастват

Резултатът от всичко това изчисляване на дефектната ставка е, че ви е казано да таксувате повече, отколкото всъщност струвате, ако искате да постигнете целите си за годишна печалба. Реалността може да е, че текущото ви ниво на стойност може да ви спечели само половината от това, което очаквате. Все още не сте достатъчно ценни, за да ви накара да работите на свободна практика на пълен работен ден. Повече за това по-късно .

В най-добрия случай тези онлайн калкулатори на тарифи могат да бъдат полезен инструмент, който да ви помогне да научите за разходите си за правене на бизнес и да изчислите базовата ставка, която ще ви е необходима, за да свържете двата края. Това може да формира добра отправна точка, към която да се върнете, когато определите процента си.

Но не бива да се бърка с реалния процент. Тези калкулатори не вземат предвид почти всичко, което е наистина важно за определяне на точната ставка за вас.

По-добър начин да мислите за ценообразуване

Време е да се върнем към реалността. Забравете предпочитаната заплата или дори основната си заплата за живот. Вашата почасова ставка трябва да има много малко общо с това колко мислите, че искате - или имате нужда - да спечелите. Това, което наистина определя вашата тарифа, е колко стойност предлагате на клиентите си.

Не съм любител на капитализма, който смята, че „пазарът“ ще реши всичко. Но можете да командвате само ставка, която клиентите са готови да платят. Те трябва да възприемат достатъчно стойност във вас, за да оправдаят този процент, в противен случай няма да получите работа. И не на работа с висока скорост е по-лошо, отколкото някои работа при скорост на справедливата пазарна. Сумата пари, която смятате, че трябва да направите, не влиза в това уравнение.

Променете настроението си към ценност, а не към време

Трябва да спрем да мислим за това назад. Спрете да формулирате решението за тарифите около това, което трябва да спечелите и колко време можете да работите. Вместо това започнете да мислите по отношение на предлаганата стойност. Вашият процент е отражение на вашата стойност за вашите клиенти - в сравнение със стойността на вашите конкуренти - и нищо друго .

С тази мисъл можем да видим, че калкулаторите на тарифите - въз основа на очакваните печалби, разделени на времето - не отчитат стойността, която предоставяте на клиентите си. Единственото предположение е, че повече време се равнява на повече стойност.

Но от опит знаем, че това рядко е така.

Ако имате още пет години и опит и купища нови умения по пътя, но разходите ви за живот остават същите, трябва ли вашият процент да бъде по-висок? Калкулаторът на тарифи би казал „не“. Но разбира се отговорът е да. Калкулаторите на тарифите не вземат предвид уменията, опита, професионализма или усилията, докато всъщност тези неща допринасят най-много за тарифата, която можете да командвате.

Ако сте научили нови техники, които ви позволяват да вършите една и съща работа два пъти по-бързо, отколкото бихте могли преди, искате да получите компенсация за това чрез удвояване на вашите ставки. Калкулаторите за тарифи не вземат предвид скоростта, с която работите, или качеството на извършената работа.

Помислете за тарифите от гледна точка на способности като опит, скорост, набор от умения, местоположение, капацитет за управление на проекти, комуникационни умения и надеждност. Това са показателите, по които трябва да се съдите.

Как увеличавате лихвите си?

Просто увеличете стойността си. Натрупайте повече опит. Научете нови умения. Прецизирайте своите меки умения. Победете всички на усилие. Бъдете ултрапрофесионални.

Работите ли по-бързо или предлагате по-качествена работа от конкурента? Зареждайте повече от тях.

По-професионални и надеждни ли сте от вашия колега. Зареждайте повече от тях.

Позволяват ли ви допълнителните години опит да измисляте правилните решения по-икономично? Вдигнете цените си - защото вашият опит пряко допринася за по-добър резултат за вашите клиенти, а вашата ефективност им спестява пари.

Вашата стойност определя точното време за преминаване на свободна практика

Ако все още не сте достатъчно ценни, за да си изкарвате прехраната с тарифата на свободна практика, която пазарът ви диктува, това може да означава, че свободната практика на пълен работен ден все още не е подходяща за вас .

Помислете за наемане на работа за няколко години, за да подобрите уменията и да увеличите стойността на вашия занаят , като в същото време правите свободни професии вечер и почивни дни, за да практикувате уменията за управление на бизнес . Тогава, когато имате опит и увереност да командвате по-висока ставка, преминете към целодневна работа на свободна практика.

Учите по-бързо там, където имате сътрудничество и менторство. На свободна практика, които нямат същите ресурси, са в неравностойно положение. Преминах направо на свободна практика, след като завърших университет. Поглеждайки назад, би било по-добре да си намеря работа в дизайнерска агенция от няколко години или най-малкото бизнес / дизайнерски ментор, за да науча тези ранни уроци два пъти по-бързо и да повиша по-бързо пазарната си стойност. Тогава можех да премина към фрийланс в момент, когато предлаганата от мен стойност по-добре корелира с количеството пари, които се надявах да спечеля.

Имах късмета да имам ниски разходи за живот по това време, което ми позволи постепенно да натрупам работа на пълен работен ден и уважавани нива за преходен период от 6–12 месеца. Но не всеки има този лукс.

Ако трябва да накарате фрийланс на пълен работен ден да плаща сметките от първия ден, не правете скок, докато пазарната Ви стойност / ставка не е достатъчна, за да подкрепи целите Ви за печалба. Дотогава намерете път за кариера, който подчертава увеличаването на вашата стойност над всичко останало.

Вход към ценообразуване въз основа на стойността

Допълнителната полза от базирането на вашата ставка върху стойността - вместо от очакваните печалби, разделени на времето - е, че е по-лесно да започнете да мислите за методите на ценообразуване въз основа на стойността и да преминете от времето за търговия за пари.

Ценообразуването въз основа на стойността изисква огромна промяна в мисленето. Дори да мислите за часовата си ставка като отражение на стойността, тя все пак е обвързана с времето. Отделянето на изцяло приходите от времето, прекарано в работата, е друго голямо психическо препятствие. За да бъда напълно честен, след 17 години фрийлансинг все още се примирявам и се увивам около уникалните предизвикателства на ценообразуването въз основа на стойността.

Това е огромна промяна и за вашите клиенти. Те трябва да се възползват от концепцията за ценообразуване въз основа на стойност толкова, колкото и вие, защото това изисква пълна прозрачност и доверие, за да ви помогне да определите истинската стойност на даден проект.

Опитайте ежеседмично, вместо почасово, таксуване

Един от начините за улесняване на този преход е да започнете да цените времето си в по-големи, по-абстрактни парчета. Често определям цена въз основа на седмична система за задържане, при която работата ми се таксува от седмицата, вместо от часа или деня. Все още определям минимален и максимален брой часове, които ще бъдат отработени през всяка седмица. Но това се възприема от клиентите като седмична такса, а не като почасова ставка. Ако обхватът се промени и трябва да удължим проекта, няма проблем. Просто добавете допълнителна седмица.

Това е система за ценообразуване, която запазва по-голямата част от гъвкавостта на почасовото таксуване и същата лекота на разбиране и справедливост. И все пак, тъй като единицата за измерване на времето е по-голяма, схващането е, че скоростта ми е по-малко свързана с броя часове, които работя. Това принуждава клиентите да мислят повече за стойността, която ще предоставя през тази седмица, а не само за колко часа.

Това е фина разлика. Но това може да е всичко, което трябва да наклони баланса към ценообразуване въз основа на стойността. Ако улесните клиентите си с едноседмично споразумение за ценообразуване, те са една крачка по-близо до възприемането на абстракцията от ценообразуването на истинска стойност.

Почасовите цени са тук, за да останат

Независимо дали ни харесва или не! Той остава основният метод за ценообразуване на творческа работа. Така че - както много от нас - ако останете при почасовите цени, най-малкото, което можете да направите, е да го направите правилно.

Направете всичко възможно, за да сте сигурни, че цената ви е в контекста на вашата индустрия и местоположение и е оправдана от вашите умения и опит.

Преместете начина, по който представяте цените си на клиентите, така че да бъдете възприемани като по-ценни и по-малко времеви.

Когато го направите, ще откриете, че никога няма да бъдете разпитвани относно вашата тарифа. Никога не се обаждате твърде скъпо или твърде рисковано. Тъй като клиентите ви се влюбват в стойността, която ще им предложите, и намирането на точния човек, на когото да се доверите, е безценно.

Моля те ? c обиколка, ако сте намерили това ценно, и? за да ми позволите да пиша така или повече, докато разгръщам 17 години бизнес знания на свободна практика?

Абонирайте се, за да получите най-добрите ми статии във входящата си поща.

Тази история може да бъде намерена и на solowork.co