Как да напиша предложения на свободна практика, които ще спечелят клиенти + безплатен шаблон

Вашият бъдещ клиент ви моли да им предоставите оферта. Така че просто им изпращате офертата, нали?

Неправилно.

Ако го направите, тук ще пропуснете огромна възможност.

В тази статия ще ви преведа през фазата на предварителното предложение, как да създадете предложение, изпращате предложението и какво да правите, след като сте го изпратили.

Фазата на предварителното предложение

Преди да изпратите предложението, трябва да знаете няколко неща.

Ето 10 въпроса, които трябва да зададете на бъдещия си клиент:

  1. С какво се занимава вашият бизнес?
  2. Кой е вашият идеален целеви пазар?
  3. Какво е желаното действие, което искате да направи посетител на уебсайт?
  4. Какво ви прави уникални сред вашите конкуренти?
  5. Какво струва средният клиент / клиент за вашия бизнес?
  6. Как в момента получавате нови клиенти / клиенти?
  7. Колко клиенти / продажби получавате средно за един месец?
  8. Имате ли професионални изображения и идентичност на марката?
  9. Кога искате да завършите проекта?
  10. Има ли нещо друго, за което бихте искали да знам?

Бърза странична бележка: ако смятате, че клиентът има много ограничен бюджет и няма да ви бъде изгодно, можете да ги попитате: „Имате ли бюджет, заделен за този проект, и поне над $ ххх (въведете абсолютно минималната си желана сума)? " Тогава това ще оправдае по-нататъшно разпитване и ще ви помогне да решите дали да се притеснявате да изпратите предложение.

След като получите цялата тази информация, ще можете да създадете идеалното предложение.

Какво е шаблон за предложение?

Мислете за това като за документ, който представяте на потенциален клиент след срещата си, който включва следното:

• Въведение / заглавна страница

• Преглед на проекта (какво биха искали)

• Опции за оферти (винаги предоставяйте 3 опции)

• Условия на споразумението (условия за плащане и доставка)

Този документ показва, че разбирате проекта, нуждите на бизнеса и че можете да предоставите решението за тях.

Въведение / Заглавна страница

Разбиване на общия преглед на проекта

Това е НАЙ-важният аспект на предложението.

Тук трябва да се съсредоточите върху 2 ключови области:

  1. Открояване на проблема
  2. Представяне на решението

Открояване на проблема

Първата точка, която трябва да се спомене, е целта на компанията, така че тя е свързана:

„... да подобрите съществуващия си уебсайт, за да се съсредоточите върху генерирането на повече безплатни консултации, което ще доведе до повече плащащи клиенти.“

Това показва, че вие ​​и вашият клиент сте на една и съща страница. Сега подчертаваме текущия проблем, който е:

„Според вашите данни само 2% от посетителите на уебсайта водят до безплатни консултации, а 10% от безплатните консултации водят до плащане на клиенти.“

Това, което правите тук, показва, че има основен проблем, който трябва да бъде решен, което ни води към решението.

Представяне на решението:

Сега е време да предложим решение - как можете да помогнете на бизнеса да постигне целта си.

Как да разберете какво е решението?

Тук трябва да се подготвите по-добре или да говорите от позиция на знание или опит.

Най-добрият начин да направите това е да прочетете казуси. Трябва да знаете примери или компании с лоши уебсайтове и маркетинг, както и примери за компании с добри уеб сайтове и маркетинг.

Да приемем, че застрахователна компания идва при вас и ви моли да увеличите възможностите им чрез техния уебсайт.

Това, което трябва да направите, е да разберете какво правят правилно и какво правят грешно, което може да бъде подобрено.

Например, можете да откриете в своето изследване, че добавянето на видео към „безлика“ компания създава доверие и може да увеличи попълването на формуляра с допълнителни 5%.

Или може би ще разберете, че информацията им може да бъде представена по-добре, те се нуждаят от препоръки на клиентите, уеб страницата им отнема твърде много време или маркетинговите им нужди се подобряват.

Каквото и да е, трябва да знаете за него и единственият начин да направите това е да прочетете съдържанието на CRO (Conversion Rate Optimization).

Няколко препоръчителни ресурси са CrazyEgg, Kissmetrics, DigitalMarketer, Moz, CXL и Nielson Norman.

С това казано и въз основа на знанията, които придобивате или от опит, вие съответно приспособявате решението.

В този случай решение на проблема по-горе може да бъде:

„Целта би била да се удвои броят на безплатните консултации до най-малко 4%, което според мен е ниска оценка въз основа на резултатите, които съм виждал в подобни индустрии, фокусирани около ефективни призиви за действие (безплатни консултации).

Реално погледнато, аз вярвам, че бихме могли да постигнем 6 - 8% процент на конверсия на безплатни консултации, след като сайтът бъде завършен и подобрен, но съм 100% уверен, че 4% са ниски оценки.

При средна стойност от $ 1250 на клиент и въз основа на двойните вашите съществуващи месечни абонаменти за клиенти (4 на месец), аз съм много уверен, че бихме могли да постигнем 4 допълнителни регистрации на месец (4 x $ 1,250 = $ 5,000) или 48 допълнителни регистрации годишно (48 x 1250 $ = 60 000 $). "

Последният параграф на това е от решаващо значение. Това, което правим тук, е фиксиране на цената въз основа на стойността.

Можете да прочетете повече за ценообразуването тук, но въпросът е да се използва потенциалната възвръщаемост и компенсиране, отколкото спрямо цената на проекта , която ще разгледаме в точка по-долу.

Обяснение на опциите за оферти

Винаги давайте 3 възможности за избор.

Книгата на У. Паундстоун „ Безценно “ обхваща интересен експеримент за продажба на бира.

На група хора бяха предложени 2 вида бира: първокласна бира за $ 2.50 и по-евтина бира за $ 1.80.

Почти 80% избраха първокласната бира.

След този тест беше добавена трета супер изгодна бира като опция за $ 1.60 в допълнение към предишните две. Сега 80% купиха бира от 1,80 долара, а останалите бира от 2,50 долара. Никой не е купил най-евтиния вариант.

На третия тест те премахнаха бирата от 1,60 долара и я замениха с по-скъпа бира от 3,40 долара. Повечето хора избраха бира от $ 2,50, малък брой бира от $ 1,80 и около 10% избраха най-скъпата бира от $ 3,40.

За вкъщи: Повечето клиенти никога не избират най-евтиния вариант. Те избират вариант 2 или 3.

Условия на споразумението:

Основното в Условията е мястото, където споменавате ценообразуването си.

Ще забележите, че това е еднократна цена и няма почасово таксуване. Аз съм против таксуването на час и предпочитам еднократно ценообразуване по различни причини.

Нека помним, че бихме искали клиентът да продължи с Вариант 2 или Вариант 3.

Вариант 2 трябва да бъде само с около 30% повече от вариант 1, тъй като прави тази опция да изглежда по-привлекателна.

Вариант 3 трябва да бъде с 20-40% по-висок от вариант 2, което също прави вариант 2 (средният избор) да изглежда по-разумен.

Изпращане на предложението:

Не усложнявайте тази част от процеса.

Нека вашият шаблон за предложение направи „говоренето“ тук. Всичко, което трябва да направите, е да напишете директен имейл и да прикачите шаблона за предложение (PDF версия).

Обичам да споменавам абсолютно същото въведение на заглавната страница на шаблона за предложение.

Ето пример за имейл:

Здравейте [Име на клиента],

Благодаря, че вчера обсъдихте бизнеса си с мен. Събрах 3 варианта, които вярвам, че ще помогнат за постигането на бизнес целите, които сме обсъждали.

Моля, прегледайте моето предложение и ме уведомете, ако имате въпроси или коментари. Ще се свържа с вас следващата седмица във вторник, ако дотогава не съм се чувал с вас.

За разбирането,

Твоето име

Фаза след предложението

Изненадан съм да видя, че повечето разработчици не се възползват напълно от тази фаза.

Трябва да проследите след една седмица, ако не сте се чули от тях, и продължете да проследявате, докато не получите ДА или НЕ.

Ако бизнесът каже, че не се интересува (или не), тогава разберете защо ?

Твърде високи ли са цените ви? Не разбират ли вашата стойност? Каква е причината да кажат „не“?

Разберете това и адаптирайте вашите предложения и комуникация съответно.

Това е :)

Надявам се, че всички сте намерили тази статия за полезна.

Изтеглете шаблона за предложение безплатно.

Ето пълния шаблон за предложение, който можете незабавно да изтеглите безплатно.

Ако сте намерили тази статия за полезна, можете да прочетете повече за това как да привлечете клиенти като разработчик на свободна практика в моя блог. И ако сте по-сериозни, имам и популярен пакет за свободна практика.

Благодаря за четене и наздраве за сега,

Кайл